Funil de Vendas: O que é, Como Criar e Quais os Benefícios Para o Seu Negócio Digital?
O funil de vendas, de modo geral, pode ser conceituado da seguinte forma: a jornada do cliente do primeiro contato até a concretização da venda.
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é o conceito primordial do Inbound Marketing, uma vez que tem por finalidade trazer o cliente até o seu negócio, produto ou serviço.
Mas afinal, como funciona o funil de vendas?
Primeiramente, temos que entender que o processo de um funil de vendas não é homogêneo, ou seja, ele possui algumas variáveis que devem ser seguidas para que sua abordagem possa ser assertiva e efetiva.
Para isso, é muito importante determinar a maturidade do cliente em relação à decisão de compra e, para fazermos isso, temos que aprender sobre cada etapa do funil de vendas.
Convido você a conhecer quais são as etapas de um funil, vamos lá?
Funil de Vendas Etapas
Conforme mencionei acima, é muito importante conhecer sobre o seu provável cliente. Nesse sentido, conhecer sobre cada etapa do funil de vendas é de suma importância para o tão sonhado sucesso em conversões (vendas).
Assim, vejamos as etapas do funil abaixo:
Topo do funil
Aqui é o momento de aprendizado e descoberta, ou seja, o topo do funil de vendas (ToFu), aquela parte em que o futuro cliente passa a tomar consciência de uma possível solução para o seu problema.
Então, nesta fase do funil você fornece materiais que ajudam o seu visitante a resolver um certo problema (ou dor) e como compreendê-lo por completo!
Por outro lado, você ainda não possui nenhuma informação sobre o seu visitante, portanto, forneça materiais ricos em conteúdo e tente convertê-los em leads de modo a fazê-los andar entre as etapas do funil.
Após isso, o seu visitante já terá consciência sobre determinado problema e, com suas técnicas avançadas em marketing digital, ele terá condições de reconhecer que realmente possui um problema e que precisa de uma solução.
Agora, o seu visitante (provável cliente) deixará algumas informações em troca de um material educativo, que possa auxiliá-lo sobre como resolver o seu problema de forma eficaz.
Meio do funil
Desde já, você precisa ter em mente que o seu visitante passou pela primeira fase do funil de vendas e está em busca de informações que possam auxiliá-lo durante a resolução de um determinado problema.
Assim sendo, este é o momento que devemos apresentar dicas e técnicas para ajuda-lo durante essa caminhada. Geralmente, essa é a etapa do funil em que lidamos com as leads e precisamos nutrir esse contato com conteúdos relevantes para a solução da sua dor.
Então, não tente vender nada agora, pois o principal objetivo aqui é ajudá-lo e se mostrar disposto a sanar todas e quaisquer dúvidas a respeito.
Dessa forma, é muito importante fornecer conteúdos relevantes de modo a qualificá-los e conseguir maiores informações sobre ele, o que irá impactar diretamente em suas estratégias de fundo de funil.
Já que citamos sobre o fundo do funil, chegou a hora de falarmos sobre esta etapa que é uma das mais importantes e que demonstra que sua estratégia inicial funcionou.
Fundo do funil – Aqui vem a decisão de compra
Por fim, chegamos a etapa mais esperada por todos: a decisão de compra. Aqui, lidamos com MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, os leads que estão altamente qualificados com o nosso conteúdo.
A sua jornada do momento em que entrou no funil até agora foi de amplo aprendizado e educação sobre como resolver o seu problema.
Então, o Marketing já o classifica como prontos a receber o contato de um vendedor – ou uma oferta!
Nesse sentido, a MQL já sabe que tem um problema e que não conseguirá solucionar sozinha, e você precisará dar um empurrãozinho e mostrar que você é realmente a sua melhor opção, ou seja, o melhor parceiro para ela!
Portanto, ao se mostrar presente do início do funil de vendas até o final (fundo do funil), fará com que o seu lead se torne o mais novo cliente.
Não se esqueça do pós-venda, pois quando fidelizamos o novo cliente isso o torna um promotor de sua marca.
Como Funciona um Funil de Vendas na Prática?
Talvez você ainda esteja com algumas dúvidas, certo? Fique tranquilo! Vou te dar um exemplo.
Imagine que você está pesquisando no Google sobre Como Emagrecer de Forma Saudável e Natural e acaba encontrando um blog sobre este assunto e, dessa forma, você encontra um artigo falando sobre 7 Formas de Emagrecer com Saúde.
Após a leitura do artigo, você se dá conta que tem um problema com emagrecimento e que precisa encontrar maneiras para solucionar este problema.
Logo, você deixa seus dados em um formulário nesse artigo de modo a receber um e-book para se aprofundar mais no assunto.
Com isso, você já estará avançando entre as etapas do funil de vendas. Caso o seu futuro cliente tenha gostado do conteúdo do ebook, ele passará a pesquisar mais sobre você e comparar preços sobre seus serviços e suas avaliações.
Assim, ele terá fortes chances de tomar uma decisão de compra e adquirir o seu conteúdo pago.
Qual a importância de construir um Funil de Vendas?
Com a alta demanda por produtos e serviços, muitas empresas precisam se adaptar e conhecer as melhores técnicas de marketing digital e inbound marketing.
Assim sendo, para que você consiga obter resultados expressivos em seu negócio, não pode deixar de lado o fato de estar sempre acompanhando a sua audiência de perto e, mesmo assim, isso não é o suficiente!
É fundamental compreender quais os motivos que fazem o seu visitante entrar no seu funil de vendas e procurar pelo conteúdo que a sua empresa disponibiliza no mercado.
A partir daí, você terá condições de interpretar as métricas e a taxa de entrada e saída de pessoas que consomem os seus produtos e serviços.
Então, para que possamos entender a fundo o real motivo de se criar um funil de vendas lucrativo, vejamos alguns dos benefícios principais.
Conheça os 5 Principais Benefícios de um Funil de Vendas
Existem diversos benefícios e motivos para você criar o seu funil ainda hoje. E é por isso que vamos falar um pouco dos benefícios principais:
1. Poder prever os resultados
Sabendo que cada etapa do funil de vendas depende do desempenho das etapas anteriores, você consegue saber exatamente qual a quantidade de pessoas que é preciso no topo do funil para gerar X clientes ao final do processo.
Após prever e monitorar os números que o seu time de vendas e marketing estão alcançando, é possível compreender os desafios e prover condições de alcançarem as metas dentro do prazo estipulado.
2. Aumento em produtividade
Esse benefício permite descobrir quais são as dificuldades e os desafios que são enfrentados pelos analistas de marketing durante a gestão do funil de vendas.
Quando percebem que estão sendo monitorados, passam a buscar o melhor desempenho dentro do ambiente em que está atuando.
3. Otimizar a gestão
O funil de vendas permite você analisar de forma objetiva e ágil cada etapa, uma vez que o funil atua de forma segmentada, padronizando todo o clico de vendas.
Assim sendo, toda a equipe de vendas consegue ter foco e assertividade em suas estratégias de marketing e inbound marketing, estando cada vez mais engajados com o crescimento do negócio.
4. Aproveitando as Oportunidades
O profissional de marketing e inbound marketing consegue acompanhar, com maior facilidade, o status de cada venda que é gerada para o seu negócio em tempo real, o que permite aplicar estratégias para aumentar ainda mais a possibilidade de fechar um negócio (venda).
5. Feedbacks para o desenvolvimento de produtos
Você já sabe que o funil de vendas é uma excelente ferramenta para o desenvolvimento de todo e qualquer negócio, seja ele digital ou físico.
Nesse sentido, quando falamos de feedbacks para o aprimoramento de produtos e serviços, estamos falando da devolutiva de cada cliente após consumir nossos produtos e/ou serviços.
Através dos feedbacks dos clientes, é possível aperfeiçoar ainda mais a qualidade dos nossos conteúdos, produtos e serviços.
Assim sendo, a busca por entregar valor aos nossos clientes permitirá ter um aumento no volume de vendas e maior fidelização dos clientes.
Como Desenvolver Um Funil de Vendas: Aprenda 3 Passos Simples!
Quando pensamos em aumentar nossas vendas e, consequentemente, o faturamento do nosso negócio, temos que ter em mente o seguinte: o quanto de valor estamos entregando para os nossos clientes?
Se o meu produto é de qualidade e soluciona o problema (ou dor) do meu cliente, por que estou tendo poucas vendas?
Essa é a pergunta de muitas pessoas que estão começando no marketing digital e que ainda não conseguiram criar um funil de vendas poderoso, ou seja, lucrativo!
Veja abaixo o que você precisa fazer:
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Mapear a jornada
Primeiramente, você precisa fazer uma pesquisa de persona para identificar qual é o perfil ideal do seu cliente, o que permite criar estratégias assertivas para aquele determinado grupo de clientes.
Mas, para que essas estratégias possam ser assertivas, é necessário descobrir mais informações sobre seu público através de pesquisas de mercado, ou seja, formulários de perguntas.
Você pode tanto fazer para seu negócio físico quanto para o digital, a estratégia é a mesma, o que vai mudar é o ambiente de atuação.
Nesse sentido, se o seu negócio for físico, tente conversar com o máximo de pessoas a fim de descobrir as informações pertinentes ao seu nicho de mercado.
Por outro lado, se o seu negócio for digital, aqui vem a cereja do bolo: crie uma campanha online!
Imagine alcançar diversas pessoas em qualquer lugar do mundo, olha que poder de atuação!
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Definir marcos (milestones) em cada etapa do funil de vendas
Após conhecer a jornada de compra do seu cliente e verificar quais as melhores estratégias de marketing digital para criar as etapas do funil de vendas, é de suma importância ir além das etapas de consciência, consideração e decisão.
Mas, o que isso significa? É muito simples!
Você precisa criar milestones em cada etapa do seu funil, pois permitirá saber exatamente quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil.
Então, teremos condições de utilizar ferramentas necessárias para convencer o visitante a passar para a próxima etapa do funil, o mais rápido possível!
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Acordos entre Vendas e Marketing
Nesta etapa, você já definiu a jornada de compra do seu cliente, definiu os pontos principais em cada etapa do funil e agora precisa criar acordos entre vendas e marketing.
Assim sendo, com o funil todo estruturado e pronto para receber os visitante que se tornarão leads, temos que pensar em quais pontos cada setor poderá contribuir um com o outro, de modo a chegar em um único objetivo: resultados mútuos!
Então, para conseguirmos esses resultados é importante fazer o caminho inverso do funil de vendas e questionar:
- Quantos leads eu preciso para alcançar as metas de vendas?
- Quantos visitantes são necessários para conseguir esses leads?
- Qual é a qualidade das MQLs que estão entrando no funil?
- Como as MQLs estão sendo trabalhadas pelos vendedores?
Funis saudáveis requer de você um bom marketing, pois caso haja uma falha (gaps) os resultados da empresa poderão ficar comprometidos.
E, pensando nisso, qual o conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas?
Além dos três passos citados acima, deve-se criar uma estratégia de conteúdo específica para cada etapa do funil. Como já foi mencionado, o funil de vendas possui três momentos distintos, logo não é estratégico criar o mesmo tipo de conteúdo para cada fase do funil.
Pense nisso!
Cada etapa do funil de vendas deve ser diferenciada e fornecer informações suficientes para o cliente.
Com isso, o cliente avançará até chegar na última etapa do funil onde ocorrerrá a decisão de compra!
Vejamos o tipo de conteúdo adequado para cada etapa do funil:
Conteúdo para o Topo do Funil (ToFu)
No topo do funil de vendas é preciso gerar muito volume de entrada de pessoas.
Assim, a melhor forma é criar conteúdos que façam o provável cliente descobrir que tem um problema e precisa ser resolvido.
Então, você pode trabalhar os conteúdos da seguinte forma:
- Artigos para Blog
- Infográficos
- Podcasts
- Newsletters
- Postagens em redes sociais
Conteúdo para o Meio do Funil (MoFu)
Após atrair o maior número de pessoas interessadas em seu conteúdo, você terá de fornecer conteúdos ainda mais informativos e que apresentem soluções.
Solicitar que o visitante preencha um formulário para acessar ou baixar algum tipo de material é, sem dúvida, de suma importância.
Lembre-se, não tente vender nada agora, você apenas está oferecendo ajuda para a solução de determinado problema do seu provável cliente.
Nesse sentido, você pode trabalhar os conteúdos com estes estruturas:
º Posts de blog
º Ebooks
Conteúdo para o Fundo do Funil (BoFu)
Se o seu visitante chegou nesta etapa do funil de vendas é porque você fez o dever de casa. Parabéns!
E, por fim, aqui você deve se posicionar como a melhor opção para o seu cliente. Tente engajá-lo ainda mais!
Veja abaixo algumas opções:
- Cases de Sucesso
- Webinars
- Demonstrações
Concluo esse post com o sentimento de que você terá grandes resultados ao utilizar o funil de vendas em sua estratégia de marketing.
Ficou alguma dúvida?
Deixe nos comentários abaixo, pois terei o prazer de te responder.
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